愛嬰室董事長施瓊:上市是生孩子,之后才是漫漫"哺育"之路

  不管來自天南還是海北,城市還是農村,從事什么工作,只要為人父母,談起“養娃”,大家就會有聊不完的話題。寶寶是父母甜蜜的負擔,不但要付出時間和精力,還有真金白銀:一生下來就不停地花錢,奶粉、尿片、輔食、玩具……一個都不能少。

  不信來看一組數據:2017年母嬰產品與服務消費占家庭消費的比重已達18.18%,2020 年將進一步提升至19.9%。預計2020年中國母嬰產品市場規模將會達到1.7萬億元,較2015年9740億元增長74.6%。——“人形碎鈔機”的稱號真是名不虛傳。(以上數據來自Frost & Sullivan、羅蘭貝格)

  巨大的母嬰消費市場也催生一批相關企業,2018年3月份上市的愛嬰室就是其中一家。 愛嬰室以母嬰商品的銷售及相關服務為主營業務,是一家結合直營門店、APP、小程序、微信公眾號等多種渠道,為孕前至6歲嬰幼兒家庭提供優質母嬰用品和相關服務的專業連鎖零售商,經營產品涵蓋了嬰幼兒乳制品、紙制品、喂哺用品、洗護用品、棉紡品、玩具、車床等品類,產品品種逾萬種。公司創始人、董事長施瓊從目錄銷售開始,從無到有,一步步將公司發展成為全國知名的母嬰用品專業連鎖零售機構,在各地開設了200多家直營門店,吸引了惠氏、雅培、美贊臣、達能等世界知名母嬰品牌入駐。

  愛嬰室創始人、董事長施瓊

  無心開店店成蔭

  說起愛嬰室的誕生,最早要追溯到上個世紀90年代。之前,施瓊做了一些生意,但都不甚成功。1997年,也就是施瓊27歲這年,他有了一個寶寶,發現嬰兒一出生就需要消耗很多東西,比如奶粉、奶瓶、尿片等等,但當時即使在上海,也沒有什么像樣的母嬰零售渠道。在做嬰兒配方奶粉代理的妻子的啟發下,施瓊找到同樣升級為奶爸的朋友莫銳強(現任公司副總裁),二人一拍即合,開啟了母嬰產品的創業之路。

  然而,開店成本很高,需要門店、裝修,還要提前預備一批存貨,這些都需要錢,施瓊他們沒有多少啟動資金。怎么辦呢?他們想到一個好方法——目錄銷售,就是先通過報紙、廣告傳單等紙質媒介向意向客戶投放商品目錄,告訴顧客我們有什么商品、怎么購買,顧客直接打電話下單,然后他們再把商品配送給訂購者。聽起來是不是有點熟悉?可以說這是中國電商銷售最原始的雛形。

  90年代末,愛嬰室目錄銷售的宣傳單

  1998年,上海悅嬰嬰幼兒用品有限公司成立,施瓊擔任總經理。“我租了套兩室一廳的房子,一間做辦公室,一間做倉庫,早上接單,下午送貨,就這么開始了。”施瓊回憶道。

  慢慢地,目錄銷售的業務越做越大,從上海市區擴大到郊縣。郊區比較遠,配送起來占用時間而且非常辛苦,施瓊就想,能不能在當地開設幾個門店作為配送點,從這里配送更加方便?于是2005年開始,他們陸續在郊縣開設了8個門店。也是這一年,上海匯購信息技術有限公司成立,這就是愛嬰室的前身。

  誰承想,兩年后,這幾個郊區配送做的不怎么樣,門店開的倒不錯。此時,中國的電商行業已經開始起步了。施瓊也注意到了這個新生事物,把目錄銷售跟電商認真比對了一下,發現目錄銷售效率太低,完全沒有優勢,他判斷電商以后一定會火爆取代目錄銷售。

  放在面前的有兩個選擇,一是轉行做電商,另一個是開實體店。做電商前景固然好,但自己完全不懂技術,不擅長這個領域,于是選擇了做實體店這條路,因為他覺得,從長遠看來,實體店有很好的用戶體驗,不會被取代。

  “當初只想做一些配送點,沒想到配送沒做成,實體店倒開起來了。其實想想,有時候很多所謂戰略選擇和轉折點,不見得都是主動的,有時候也是被動的。”施瓊說。

  伴隨ShoppingMall崛起的直營店

  當時一般開實體店都選擇熱鬧的街邊,但施瓊開的母嬰店跟別家還不一樣,選址都比較偏僻,比如臨街的二樓或者三樓,真正的一樓反而很少。原因是目錄銷售的傳播方式是向特定的人群發送商品信息,可以直接引導顧客來店里購物,因此不需要特意選在街邊吸引人流。

  雖然生意還不錯,但施瓊也意識到這種方式是不可持續的,開始做一些改變。2009年3月,匯購信息更名為“愛嬰室”,公司開始加快朝著品牌化門店道路發展。

  愛嬰室第一家直營門店——奉賢南橋店

  2010年以后,隨著城市的發展,在繁華的地段開始陸續涌現出一些ShoppingMall,悄悄改變了人們的消費方式。如果天氣不好比如刮風下雨,人們出行不便,對街邊店來說簡直就是災難,但在ShoppingMall模式下,人們可以開車到商場停車庫,幾乎不受天氣影響,吃飯、游玩、購物、看電影……滿足人們一站式消費,可以在商場玩一整天,特別是對有小孩的家庭來說,更是如此。

  施瓊看到這一機遇,重點選擇新開的商場開店,目前愛嬰室70%的門店都開在ShoppingMall里,可以說,愛嬰室是伴隨著中國ShoppingMall在城市的發展而發展。

  愛嬰室門店

  愛嬰室以上海為大本營,向江蘇、浙江、福建等經濟發達省市輻射。截至2019年6月30日,愛嬰室共擁有251家門店,經營的產品涵蓋嬰幼兒奶制品、紙尿褲、喂哺用品、玩具、嬰童服飾、洗護用品、孕產婦用品等幾十大類,銷售產品數量逾萬種;吸引惠氏、雅培、美贊臣、達能、雀巢、大王、金佰利、嘉寶等世界知名品牌入駐,致力于為客戶搭建一站式母嬰用品采購及孕嬰童服務平臺。

  很多人疑惑,為什么愛嬰室品牌做這么好,不去做加盟店,這樣會拓展的更快,賺加盟費也會更輕松點?其實早在2002年,施瓊還在做目錄銷售的時候就已經嘗試加盟店了,而且做的還很不錯,有很多人想要加盟一起做,大概拓展了5、6家加盟店。但做了大半年,施瓊發現,雖然自己開的目錄銷售店在賺錢,其它加盟商賺不到錢,他覺得非常愧疚,對加盟商坦言,很多問題他們解決不了,加盟費可以全部退還。

  “我始終堅持一點,就是如果做加盟的話,一定要讓加盟商賺到錢,這句話說起來容易做起來非常難。直到今天我們都沒想好要怎么去做加盟店。當然,我們未來也不排除做加盟店,但如果做的話,一定是我想好了怎么幫加盟商盈利。”施瓊表示。

  失之“淘寶”,收之“新電商”

  如果說2007年互聯網PC端的崛起,讓愛嬰室不得不轉型實體店,那么近些年移動互聯網的興起則給了愛嬰室再次擁抱電商的新機會。

  在PC時代,所有電商都要通過臺式計算機去完成,要做電商必須要流量。但流量從哪里來?是需要向互聯網公司購買的,成本高昂,轉化率又不太高。“我是做實體企業出身的,認為企業一定要盈利,這樣就沒辦法拿出更多資金去買流量。”談起2007年前后沒有選擇走電商這條路的原因,施瓊解釋道,“但這個世界是變化的,隨著智能手機時代的到來,消費者從PC端轉移到了移動端,大家都在手機上購買商品,這對我們來說,就出現了新的機會。”

  公司十多年深耕母嬰市場,積累了大量的線下客戶,并通過全國幾百家實體店將線下客戶導流到愛嬰室APP上去,形成線上線下互動融合的商業模式。在商品配送方面,愛嬰室電商以自建物流倉儲中心配送為主,輔以供應商直送,保障配送的效率和質量,形成供應鏈管理上的獨特優勢。

  2017年4月,愛嬰室APP上線,當年電子商務實現了1897.6萬元的收入。2018年公司加大了對愛嬰室APP的投入,除了銷售的商品,APP還增加了“親子活動”等服務客戶的板塊;此外還借助微信公眾號、小程序等創新營銷方式……在一系列措施的推動下,2018年愛嬰室電子商務平臺銷售額達到了4534.79萬元,同比增長138.98%,成為公司業績新的亮點。

  根據最新公告,2019年上半年公司電商業務銷售收入為0.32億元,份額占比2.68%,收入同比增長87.11%。在施瓊的設想中,愛嬰室APP并不僅是一款銷售工具,而是跟消費者交流溝通的工具,能夠從媽媽懷孕開始,一直陪伴到寶寶長到六歲,伴隨小朋友的成長。

  愛嬰室與騰訊簽約儀式現場

  或許是因為“目錄銷售”時代留下的“互聯網基因”,愛嬰室一直主動擁抱新科技。今年3月,公司與騰訊合作,共同探索零售行業的產業價值提升及價值鏈重塑之道。“我們正在合作打造一個全渠道營銷的中臺系統,將打通內部平臺,淡化所謂線上、線下,基于消費者的購物場景,以科技賦能門店和電商平臺,為顧客提供更多、更好的便利和購物體驗。”施瓊解釋。

  漫漫“養娃”之路剛開始

  作為一位實體企業家,施瓊經常提到一個詞,就是“盈利”,他說“做公司不賺錢是罪惡的”,事實上也是這樣做的。

  2018年3月,愛嬰室鳴鑼上市

  2015年到2017年公司年營收分別為13.88億元、15.85億元、18.08億元,復合增長率為14.12%;凈利潤分別為6596.23萬元、8151.15萬元、1.05億元,復合增長率達25.90%。2018年3月,距離首次提交IPO申請7年之后,愛嬰室終于成功登陸A股市場,成功打響了母嬰零售企業進入資本市場的第一槍。上市當年,公司營收突破20億元,凈利潤達到1.2億根據剛剛發布的半年報,2019年上半年愛嬰室營收為11.79億元,凈利潤為0.62億元。

  A股上市對公司的規范、治理結構等各個方面都有很高的要求,沖擊IPO的過程不可謂不辛苦,而漂亮的財務數據也彰顯了持續經營的結果,但施瓊的心卻一直沒有放松過。

  “所有上市之前所做的努力都是懷孕的過程,上市這一天是生產,孩子呱呱落地后才是漫漫的哺育之路。大家都知道養娃非常辛苦,上市以后的公司經營也是如此,養小孩要養到一二十歲,但做企業,可能會是一輩子的事情。”這位父親和母嬰企業創始人說。

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